Rabu, 14 November 2012
Sabtu, 13 Oktober 2012
segmentasi pasar
PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR
BAB I
PENDAHULUAN
Setiap
produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan
sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau
dibeli konsumen dengan tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka
panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin
kehidupannya atau nenjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka
inilah setiap perodusen harus memikirkan
kegiatan produknya, jauh sebelum produkini dihasilan sampai poduk itu
dikonsumsi konsumen.
Untuk mencapai tujuannya, setiap
perusahaan mengarahkan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan
kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan
keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan
menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialn suatu
perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang
dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam
memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya
Dengan
kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin
dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang
menunjang keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran yang
tepat untuk dapat menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah
kepada sasarn yang dituju.
a). Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan
permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan
sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan
pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya
pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan
selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
v William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan
kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan
kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
v Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau
diperlukan untuk menempatkan barang-barang berwujud kepada konsumen.
v American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang
diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.
Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual
perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
b). Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix
adalah suatu perangkat perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk,
struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi dengan tujuan untuk
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan
kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang
di harapkan.
c). Pengertian Manajemen
Kata Manajemen
berasal dari bahasa Prancis kuno ménagement, yang memiliki arti seni
melaksanakan dan mengatur. Manajemen belum memiliki definisi yang mapan dan
diterima secara universal. Kata manajemen mungkin berasal dari bahasa
Italia (1561) maneggiare yang berarti “mengendalikan,” terutamanya
“mengendalikan kuda” yang berasal dari bahasa latin manus yang berati
“tangan”. Kata ini mendapat pengaruh dari bahasa Perancis manège yang
berarti “kepemilikan kuda” (yang berasal dari Bahasa Inggris yang berarti seni
mengendalikan kuda), dimana istilah Inggris ini juga berasal dari bahasa
Italia.Bahasa Prancis lalu mengadopsi kata ini dari bahasa
Inggris menjadi ménagement, yang memiliki arti seni melaksanakan
dan mengatur.
Mary Parker
Follet, misalnya, mendefinisikan manajemen sebagai seni menyelesaikan
pekerjaan melalui orang lain. Definisi ini berarti bahwa seorang manajer
bertugas mengatur dan mengarahkan orang lain untuk mencapai tujuan organisasi.
Ricky W.
Griffin mendefinisikan manajemen sebagai sebuah proses perencanaan,
pengorganisasian, pengkoordinasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai
sasaran (goals) secara efektif dan efesien. Efektif berarti bahwa tujuan
dapat dicapai sesuai dengan perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas
yang ada dilaksanakan secara benar, terorganisir, dan sesuai dengan jadwal.Istilah
manajemen, terjemahannya dalam bahasa Indonesia hingga saat ini belum ada
keseragaman.
Selanjutnya,
bila kita mempelajari literatur manajemen, maka akan ditemukan bahwa istilah
manajemen mengandung tiga pengertian yaitu :
1. Manajemen
sebagai suatu proses,
2. Manajemen
sebagai kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas manajemen,
3. Manajemen
sebagai suatu seni (Art) dan sebagai suatu ilmu pengetahuan (Science)
Menurut
pengertian yang pertama, yakni manajemen sebagai suatu proses, berbeda-beda
definisi yang diberikan oleh para ahli. Untuk memperlihatkan tata warna
definisi manajemen menurut pengertian yang pertama itu, dikemukakan tiga buah
definisi.
Menurut pengertian
yang kedua, manajemen adalah kolektivitas orang-orang yang melakukan
aktivitas manajemen. Jadi dengan kata lain, segenap orang-orang yang
melakukan aktivitas manajemen dalam suatu badan tertentu disebut manajemen.
Menurut
pengertian yang ketiga, manajemen adalah seni (Art) atau suatu
ilmu pnegetahuan. Mengenai inipun sesungguhnya belum ada keseragaman pendapat,
segolongan mengatakan bahwa manajemen adalah seni dan segolongan yang lain
mengatakan bahwa manajemen adalah ilmu. Sesungguhnya kedua pendapat itu sama
mengandung kebenarannya.
manajemen adalah Suatu keadaan terdiri dari
proses yang ditunjukkan oleh garis (line) mengarah kepada proses perencanaan,
pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian, yang mana keempat proses
tersebut saling mempunyai fungsi masing-masing untuk mencapai suatu tujuan
organisasi.
d). Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan
pembeli sasaran untuk menc
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis,
perencanaan apai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses
perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating)
dan pengawasan., penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan
pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
BAB II
PEMBAHASAN
MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN
MEMILIH PASAR SASARAN
A. Segmentasi
Pasar, Pasar Sasaran, dan Penempatan Produk
Pemasaran
sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu
tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin
memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran
yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang
hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan
posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
1. Segmentasi
Pasar
Segmentasi
Pasar yaitu, membagi pasar menjadi homogeny hingga relative mempunyai kebutuhan
dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energy, dan
waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.
Maka
segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen
terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar
merupakan tindakan membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin
memerlukan produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.
Dasar-dasar Segmentasi Pasar
Dalam hal ini membahas mengenai
variable-variabel utama untuk mensegmentasikan pasar konsumen yaitu factor
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
a. Segmentasi
geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis
misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di
semua segmen tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang
ada di masing-masing wilayah.
b. Segmentasi
demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang di
dasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, pendidikan,
agama, pekerjaan. Dimana ini merupakan dasar yang paling sering digunakan pada
waktu mengelompokkan konsumen.
c. Segmentasi
Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan
menurut kelas social, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.
d. Segmentasi
Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar maka para konsumen di
bagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan,
atau tanggapannya terhadap produk terhenti.
Faktor-faktor
segmentasi ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu
dilakukan segmentasi dengan cara lain:
1. Pemasaran
masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara
masal sebuah produk kepada semua pembeli.
2. Pemasaran
bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang
memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
3. Pemasaran
sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih
segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di
sesuaikan pada setiap segmen.
ü Segmentasi,
Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi
Segmentasi
pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan
satu dengan yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen
dalam subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan
yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan.
Oleh karna itu segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan
untukmendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.
Penentuan
pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang
akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi
merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi
kebutuhan dan keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari
komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
ü Segmentasi
dan Keunggulan Bersaing
Karena
kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis
segmentasi pasar sangat diperlukan. Maka kita akan membahas tentang :
1. Praktek
Penentuan Sasaran
2. Segmentasi
dan Keunggulan Bersaing
a. Menyesuaikan
Preferensi dangan kemampuan
b. Analisis
Keunggulan Bersaing
3. Memilih
Pasar yang akan diSegmentasikan
ü Mengidentifikasi
Segmen Pasar
Selagi
pasar yang akan disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk
mengidetifikasi segmen tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel
segmentasi dan dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan
untuk analisis segmentasi.
v Tujuan
Variabel Segmentasi
Variabel
segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :
a) Variabel
dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam segmen-segmen
b) Menggambarkan
atau menguraikan segmen tersebut.
Pengukuran
variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek,
dan preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek
yang digunakan dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi
pembelian). Analisis yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan,
penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.
v Karakteristik
Manusia dan Organisasi
I.
Pasar Konsumen
Karakteristik
manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :
Ø Geografi
dan Demografi
Ø Psikografi
( gaya hidup dan kepribadian)
II.
Pasar Organisasional
Variabel
untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :
Ø Ukuran
Pasar
Ø Tingkat
Perkembangan Industri
Ø Dan
Tingkat Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer)
Segmentasi
Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang :
Ø Keadaan
konsetrasi pasar
Ø Tingkat
pembuatan produk atas dasar pesanan.
2. Penetapan
Pasar Sasaran (target pasar)
Ukuran
dan Pertumbuhan
|
Daya
tarik structural
|
Tujuan
Perusahaan
|
Evaluasi
|
Serba
sama
|
Serba
aneka
|
Terpusat
|
Seleksi
|
Target
Pasar
|
Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar
Perusahaan
dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:
1. Ukuran
dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik
yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan
laba.
2. Daya
tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan
pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang
kemampulabaan. Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik
jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:
·
Ancaman adanya persaingan yang intensif
dalam segmen.
Suatu
segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar peserta persaingan
yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil
atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang
tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.
·
Ancaman pendatang baru.
Suatu
segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik pesaing baru yang akan
membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa
pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan
keluar. Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan
masih tinhgi dan hambatan keluar rendah.
·
Ancaman produk substitusi.
Suatu
segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual
maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial yang
dapat diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.
·
Ancaman meningkatnya kekuatan tawar
–menawar pembeli.
Suatu
segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar yang
kuat atau semakin meningkat.
·
Ancaman meningkatnya kekuatan tawar
menawar pemasok.
Suatu segmen
tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi
jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.
Tujuan dan sumber daya perusahaan.
Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam
kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia
tidak bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya
suatu segmen cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia
memiliki ketrampilan dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam
segmen tersebut.
Menseleksi Segmen Pasar
Perusahaan dapat menggunakan salah
satu daristrategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu pemasaran serba
sama,pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.
a. Pemasaran
serba sama
Erusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan
merancang produk yang sama dengan distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan
jumlah pembeli terbesar.
b. Pemasaran
serba aneka
Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam
beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap
segmen.
c. Pemasaran
terpusat
Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang
sangat menarik kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan
terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar,
lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub
pasar.
d. Konsentrasi
pada segmen tunggal.
Pada kasus
paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal.
Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan sukses dalam segmen
ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan hanya dapat
beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin merupakan segmen yang paling tepat
sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lain.
e. Spesialisasi
Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang
masing-masing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya
perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan
peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
f. Spesialisasi
Produk.
Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan
produk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui
setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang kuat dalam bidang produk
tertentu.
g. Spesialisasi
Pasar.
Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini
memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok
pelanggan ini.
h. Peliputan
Pasar Secara Penuh.
Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok
pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
Ada beberapa criteria atau cara
menentukan pasar sasaran yaitu sebagai berikut :
·
Dapat diukur.
Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur
dengan tingkat tertentu.
·
Dapat dicapai
Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani
dengan efektif.
·
Besarnya.
Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen
apabila kelompok tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu
segmen haruslah merupakan kelompok homogen yang sebesar mungkin sehingga satu
program pemasaran khusus bisa memadai untuk disusun
·
Dapat dilaksanakan
Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program
efektif dapat disusun untuk menarik suatu segmen.
3. Penempatan
Produk
Bagi
setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi
penempatan produk. Pada hakikatnya penempatan adalah tindakan merancang roduk
dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen.
Penempatan perusahaan harus berakar
pada pengertian tentang bagaimana pasar sasaran mendefinisikan nilai dan
membuat pilihan diantara berbagai tawaran produk. Pembeli akan membeli produk
yang menawarkan nilai hantaran (delivered value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran
merupakan perbedaan antara jumlah nilai pelanggan ( total customer value/TCV) dan jumlah harga pelanggan (total customer
price/TCP ). TCV terbentuk dari berbagai unsure yaitu nilai produk,
nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai citra. TCP mengandung unsure
harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya fisik.
Implikasi hal ini bagi pemasar adalah sebagai
berikut :
·
Penjual harus mengetahui TCV dan TCP
produknya dan membandingkannya dengan yang dimiliki pesaing sehingga dapat
diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu pertu dibuat peta produk.
·
Penjual yangmemiliki DV yang tidak
unggul mempunyai dua pilihan alternative. Penjualan dapat meningkatkan TCV yang
sering disebut juga menguatkan atau menambahkan manfaat produk, pelayanan,
personil, dan citra tawarannya, atau menurunkan TCP yang sering juga disebut
mengurangi biaya pembeli dengan menurunkan harga, menyederhanakan proses
pemesanan dan pengantaran, atau menghilangkan beberapa resiko yang dimiliki
pembeli degan memberikan jaminan.
Alat-alat Pembedaan bersaing
Telah kita ketahui bahwa penawaran
perusahaan dapat dibedakan berdasarkan :
Ø Pembedaan
Produk
Ø Pembedaan
Pelayanan
Ø Perbedaan
Personil
Ø Perbedaan
Citra
Membangun Strategi penempatan
produk
Perbedaan dapat dikatakan mempunyai
arti jika memenuhi criteria sebagai berikut :
v Perbedaan
menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli
v Perbedaan
tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari
pesaing.
v Perbedaan
tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.
v Perbedaan
tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.
v Perbedaan
tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
v Pembeli
bersedian membayar untuk perbedaan itu.
v Perusahaan
akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.
Identifikasi Kelompok Pembeli
Identifikasi
Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari setiap metode:
1. Pengalaman
dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen tentang kebutuhan
konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi
2. Analisi
klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan
kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan
tingkat tanggapan konsumen dengan membentuk informasi dalam bentuk table
3. Database
segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan
anaslisis segmentasi
4. Analisis
AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa
katagori
Pembentukkan
Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan :
1. Analisis
mengelompok (cluster analysis)
Yang
membagi konsumen sesuai dengan kesamaan jawaban yang diberikanterhadap
pertanyaan tentang preferensi merk, atau atribut produk.
2. Peta
Presepsi (Perceptual Maps)
Analisi
ini berguna untuk memilih strategi penentuan sasaran pasar dan memutuskkan
bagai mana menentukan posisi produk dan merk untuk melayani sasaran pasar yang
terpilih .
MEMPOSISIKAN
PENAWARAN PASAR SEPANJANG DAUR HIDUP PRODUK
Perusahaan-perusahaan terus-menerus berusaha untuk
mendiferensiasikan tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing. Mereka
menjanjikan jasa dan jaminan baru, imbalan khusus untuk penguna yang setia,
kenyamanan dan kegembiraan baru. Bila mereka berhasil, para pesaing bisa meniru
tawaran pasar mereka.
1. Bagaimana
Melakukan Diferensiasi
Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa organisasi yang
berorientasi pelanggan harus mempelajari apa yang dihargai oleh konsumen dan
kemudian menyiapkan suatu tawaran yang melebihi harapan mereka.
Sedangkan
yang harus dilakukan adalah :
1. Mendefinisikan model nilai pelanggan
Perusahaan pertama-tama mendaftarkan
semua factor produk dan jasa yang mungkin mempengaruhi persepsi nilai pelanggan
sasaran.
2.
Membentuk hierarki nilai pelanggan
Perusahaan sekarang menempatkan tiap
factor pada salah satu dari empat kelompok: dasar, yang diharapkan, yang
diinginkan, dan yang tidak diantisipasi.
3.
Menentukan Paket nilai pelanggan
Sekarang perusahaan memilih
kombinasi produk berwujud dan tak berwujud, pengalaman, dan hasil pikiran yang
dirancang untuk melebihi para pesaing dan memenangkan kesukaan serta kesetiaan
pelanggan.
2. Peralatan
Untuk Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan
yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Jumlah
peluang diferensiasi berbeda-beda untuk setiap jenis industri. Boston
consulting Groupo telah membedakan empat jenis industri berdasar jumlah
keunggulan kompentitif yang tersedia dan ukurannya.
1. Industri Volume (Volume Industry)
Adalah
industri dimana perusahaan didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan
kompetitif tetapi berukuran cukup besar.
2. Industri Mati Langkah (Stalemate Industry)
Adalah
industri yang didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitif
dan masing-masing berukuran kecil.
3. Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry)
Adalah
industri dimana perusahaan-perusahaan di dalamnya memiliki banyak peluang untuk
diferensiasi, tetapi peluang memiliki keunggulan kompetitif yang kecil.
4. Industri terspesialisasi (Specialized Industry)
Adalah
industri dimana di perusahaan-perusahaan didalamnya memiliki banyak peluang
diferensiasi, dan tiap diferensiasi menghasilkan keuntungan yang tinggi.
3. Deferensiasi
Produk.
Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi.
Di ujung yang satu kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit
variasi tetapi disisi yang lain, masih mungkin terjadi deferensiasi.
1.
Bentuk
Banyak produk dapat didiferensiasi
berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau struktur fisik sebuah produk.
2.
Keistimewaan
(feature)
Sebagian besar produk dapat
ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, yakni karakteristik yang melengkapi
fungsi dasar produk. Upaya menjadi yang pertama dalam memperkenalkan
keistimewaan baru yang berharga merupakan salah satu dari cara yang paling
efektif untuk bersaing.
3.
Mutu
Kinerja
Sebagian besar produk ditetapkan
pada salah satu dari empat level kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan super.
Mutu kinerja mengacu pada level dimana karakteristik dasar produk beroperasi.
4.
Mutu
Kesesuaian
Pembeli mengharapkan produk yang
dimiliki mutu kesesuaian (Conformance quality) yang tinngi. Kualitas kesesuaian
adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah identik dan memenuhi
spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
5.
Daya
Tahan
Daya tahan (durability), suatu
ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat,
merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.
6.
Keandalan
Keandalan (realibilyty) adalah
ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode
waktu tertentu.
7.
Mudah
Diperbaiki
Adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki suatu produk
yang rusak atau gagal.
8.
Gaya
Mengambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produkitu bagi pembeli.
9.
Rancangan
(Design): Kekuatan Pemaduan
Rancangan akan menjadi salah satu
cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan
jasa perusahaan.
4. Diferensiasi
Pelayanan
Ketika produk fisik tidak mudah untuk dideferensiasi, kunci
keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang
menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik tersebut.
1.
Kemudahan Pemesanan
Kemudahan pemesanan (ordering ease) mengacu pada seberapa
mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan ke perusahaan.
2.
Pengiriman
Pengiriman (Delivery) mengacu pada seberapa baik produk atau
jasa diserahkan kepada pelanggan. Hal itu mencakup kecepatan, ketepatan, dan
perhatian selama proses pengiriman.
3.
Pemasangan
Pemasangan (Installation) mengacu pada pekerjaan yang
dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang direncanakan.
4.
Pelatihan Pelanggan
Pelatihan Pelanggan (costomer training) mengacu pada
pelatihan para pegawai pelanggan untuk mengunakan peralatan dari penjual secara
tepat dan efisien.
5.
Konsultasi Pelanggan
Mengacu pada pelayanan data, system informasi, dan saran
yang diberikan penjual kepada pembeli.
6.
Pemeliharaan dan Perbaikan.
Merupakan program pelayanan perusahaan untuk membantu
pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.
7.
Pelayanan Lain-lain
Perusahaan-perusahaan dapat menemukan berbagai cara lain
untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan. Mereka dapat menawarkan garnsi produk
dan kontrak pemeliharan yang lebih baik baik daripada pesaing mereka. Mereka
dapat memberikan penghargaan.
5. Diferensiasi
Personalia
Perusahaan-perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif
yang kuat dengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik
daripada pesaing mereka. Personalia yang terlatih menunjukkan enam
karakteristik:
·
Kemampuan,
mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan.
·
Kesopanan,
mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian.
·
Kredibiltas,
mereka dapat dipercaya
·
Dapat
diandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat
·
Cepat
tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan pemasalahan konsumen
·
Komunikasi,
mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.
7. Diferensiasi
Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing
melalui cara mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut
jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.
8. Diferensiasi
Citra
Identitas dan citra perlu dibedakan, Identitas terdiri dari
berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau
memposisikan diri atau produknya, sedangkan Citra adalah persepsi masyarakat
terhadap perusahaan atau produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak factor yang
diluar control perusahaan. Citra yang efektif melakukan tiga hal. Pertama,
memantapkan karakter produk dan usulan nilai, kedua, menyampaikan karakter itu
dengan cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing,
ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang lebih dari sekedar citra mental.
Supaya bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap sarana
komunikasi yang tersedia dan kontak merek.
1.
Lambang
Citra
dapat diperkuat dengan mengunakan symbol-simbol yang kuat.
2.
Media
Citra
yang dipilih harus tampil dalam iklan yang menyampaikan suatu cerita, suasana
hati, pernyataan-suatu yang jelas beda dengan yang lain.
3.
Suasana
Ruang
fisik yang ditempati organisasi merupakan penciptaan citra yang kuat lainnya.
4.
Peristiwa
Suatu
perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan yang
disponsorinya.
9. Produk
Baru dan Daur Hidup Produk
Pengertian produk ada tiga macam,
yaitu:
·
Produk baru – konsumen baru
·
Produk baru – konsumen lama
·
Produk lama – konsumen baru
Masalah strategi daur hidup produk
mencakup pertanyaan kapan kita menggunakan DHP sebagai strategi atau strategi
akan menentukan DHP? Jika digunakan DHP sebagai strategi, maka urutan
pemikirannya yaitu:
¾ Bila
produk berada pada tahap perkenalan, maka dipakai media promosi.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap pertumbuhan, maka dipakai media distribusi.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap kedewasaan, maka dipakai media strategi harga.
¾ Bila
produk berada pada produk tahap penurunan, maka dipakai media diferensiasi
produk.
10. Strategi
Bersaing di Pasar
Strategi
ini cenderung digunakan untuk produk lama - konsumen lama. Strategi bersaing
ada 4 cara yaitu:
1. Strategi
Pemimpin Pasar
Kebanyakan industri memiliki satu
perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin
pasar. Ia memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk relevan.
Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup perubahan harga,
pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi.
Jika pasar berkembang, biasanya
perusahaan dominan yang memperoleh manfaat banyak. Pada dasarnya perusahaan
yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan penggunaan lebih
banyak atas produknya.
2. Strategi
Penantang Pasar
Langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar
adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan
penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Pada dasarnya, penyerang
dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan yaitu :
·
Perusahaan menyerang pemimpin pasar
·
Perusahaan menyerang
perusahaan-perusahaan yang besarnya sama, yang kurang berhasil, dan kekurangan
dana.
·
Perusahaan menyerang
perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, kurang berhasil, dan yang
kekurangan dana.
3. Strategi
Pengikut Pasar
Tidak semua perusaan nomor dua berniat menantang perusaan
pemimpin pasar. Mereka lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa biasanya
dengan meniru produk. Perusahaan pengikut manjalankan usaha tanpa strategi.
Memang harus ada strategi pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya
tidak mengundang pembalasan dari perusaan lain.
Ada tiga strategi umum yang dapat digunakan :
·
Mengikuti dari dekat, dimana perusahaan
pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada sebanyak mungkin segmen
pasar dalam wilayah dan bauran pemasarannya.
·
Mengikuti dari jauh, dimana perusahaan
pengikut membuat beberapa diferensiasi namun tetap mengikuti pemimpin pasar
dalam hal pembaharuan pasar yang pokok dan juga bauran pemasarannya.
·
Mengikuti secara selektif, dimana
perusahaan mengikuti secara dekat beberapa hal yang dilakukan pemimpin pasar
namun ada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.
4. Strategi
Menggarap Relung Pasar
Dalam hamper tiap industri, selalu
terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian
pasar dan menghindari bentrok dengan perusahaan-perusahaan besar. Mereka
menempati relung-relung pasar yang mereka layani dengan efektif melalui
spesialisasi yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar.
Siklus hidup produk
manajemen (atau PLCM) adalah
suksesi strategi yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui
siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi)
perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui
suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk
(PLC) Seperti
manusia, produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir sampai mati,
manusia melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan, kematangan,
penurunan, dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat dalam hal
produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap, melibatkan
disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan, alat dan
proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan suatu
produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya langkah-langkah
penjualan. Untuk mengatakan bahwa suatu produk memiliki siklus hidup
adalah untuk menegaskan tiga hal:
§
Produk memiliki hidup yang terbatas,
§
Penjualan produk melalui tahap yang berbeda, masing-masing
tantangan yang berbeda berpose, peluang, dan masalah kepada penjual,
§
Produk memerlukan pemasaran yang berbeda, pembiayaan, manufaktur,
pembelian, dan strategi sumber daya manusia di setiap tahap siklus hidup.
Empat tahap utama dari siklus hidup produk dan
karakteristik yang menyertainya adalah:
Tahap
|
Karakteristik
|
1. Pasar tahap pengenalan
|
1.
biaya sangat tinggi
2.
lambat volume penjualan untuk memulai
3.
sedikit atau tidak ada persaingan
4.
permintaan harus dibuat
5.
pelanggan harus diminta untuk mencoba produk
6.
membuat uang pada tahap ini
|
2. Pertumbuhan tahap
|
1.
mengurangi biaya karena skala ekonomi
2.
volume penjualan meningkat secara signifikan
3.
profitabilitas mulai meningkat
4.
kesadaran publik meningkat
5.
kompetisi mulai meningkat dengan pemain baru dalam membangun
pasar
6.
persaingan yang meningkat menyebabkan penurunan harga
|
3. Kematangan tahap
|
1.
biaya diturunkan sebagai hasil dari volume produksi meningkat
dan mengalami efek kurva
2.
puncak volume penjualan dan kejenuhan pasar tercapai
3.
peningkatan pesaing memasuki pasar
4.
harga cenderung turun karena proliferasi produk yang bersaing
5.
diferensiasi merek dan diversifikasi fitur ditekankan untuk
mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
6.
Keuntungan industri turun
|
4 Saturasi dan. Tahap penurunan
|
1.
biaya menjadi kontra-optimal
2.
penurunan volume penjualan atau menstabilkan
3.
harga, keuntungan berkurang
4.
keuntungan menjadi lebih tantangan produksi / distribusi
efisiensi dari peningkatan penjualan
|
BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
Pemasaran
sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu
tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin
memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran
yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang
hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan
posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.
Penentuan
pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang
akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi
merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi
kebutuhan dan keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari
komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
Siklus hidup produk
manajemen (atau PLCM) adalah
suksesi strategi yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan
melalui siklus hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan,
saturasi) perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak
melalui suksesi yang tahap.
Siklus hidup produk
(PLC) Seperti
manusia, produk juga memiliki siklus hidup. Dari lahir sampai mati,
manusia melewati berbagai tahap misalnya kelahiran, pertumbuhan, kematangan,
penurunan, dan kematian. Sebuah siklus hidup serupa terlihat dalam hal
produk. Siklus hidup produk berjalan melalui beberapa tahap, melibatkan
disiplin profesional banyak, dan membutuhkan banyak keterampilan, alat dan
proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya dengan kehidupan suatu
produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial dan biaya langkah-langkah
penjualan.
KOMENTAR
Dari materi di atas kami memberikan beberapa
komentar tentang hasil diskusi kami yaitu: dalam pemasaran sasaran harus
melakukan tiga langkah utama dan telah dijelaskan di atas.
Di dalam makalah ini mengenai pemasaran sasaran
masih banyak kekurangan,terutama pada materi siklus daur produk yang hanya
secara singkat saja menjelaskan tentang siklus daur produk. Ini dikarenakan
kurangnya pemahaman kami tentang siklus daur produk yang telah kami cari
materinya dari berbagai sumber dan ternyata hasilnya sama saja.
Dan di dalam makalah ini telah kami gambar tabel
empat tahap utama dari siklus hidup produk dan karakteristik yang menyertainya.
DAFTAR PUSTAKA
Craven, David W. Pemasaran
Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.
Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996
Assauri, Sofjan. Manajemen
Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta: 2010
http://www.conceptwave.com/lifecycle-management/product-lifecycle-management
http://aniunpad.files.wordpress.com/2008/07/memposisikan-penawaran-produk.ppt
http://labsistemtmip.files.wordpress.com/2009/03/positioning.ppt
http://worked-worked.blogspot.com/2012/05/makalah-mengidentifikasi-segmen-pasar.html
Langganan:
Postingan (Atom)